J.凌宣

[書本資訊]

書名: 《金牌業務》(原文: 《The Only Sales Guide You'll Ever Need》)

作者: 安東尼●伊安納里諾 (Anthony Iannarino) 

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[前言] + [本書簡介]

剛踏入職場一年後，發現閱讀量變少了，

但是閱讀的重要性不減。

進入業務部擔任業務助理後，對於業務的工作有了些許的體會與感悟。

加入業務部的門檻不高，但是要做的事情多而雜，其實需要相當的整合能力。

也要有足夠的學習能力，持續精進自己讓工作表現更好。

最近利用一些讀了一些商業相關的讀物，第一本就是這本。

本書將成功業務的銷售法則分為<心態>與<技巧>兩大部分，

光是講述業務必備的心態就有十章，

而這些心態是看似容易，卻需要花長時間練習的人生課題。

<技巧>部分比較偏向實戰，說明與銷售過程中如何協助客戶、取得承諾。

這不是一本充滿速成技巧的書，而是作者藉由中肯的口吻，將自身豐富的經驗傳達給讀者。

讀起來容易理解，也值得一次又一次的複習。

 

以下針對自己閱讀過程中特別有感的部分加以節錄，

其中某些部分會有感的原因是和自己的工作經驗有些相似之處，

也會加以補充。

 

[重點引用] VS [經驗呼應]

解決問題 :

> 如果客戶的問題很容易解決，早就有其他供應商在服務他們了。

客戶端也面臨許多挑戰與改變，因此也常要求供應商改變，無論是調整產品或是縮短產出時間等。

本書提到要樂於反覆修改，因為價值就是在這樣一次次修改與確認後創造出來的，

解決問題的過程中，我們不僅僅是客戶的供應商，而是他們的夥伴。

畢竟若客戶的問題輕輕鬆鬆就能解決，也許輪不到我們來協助吧!

書中這一段讓我想到之前配合過的一個品牌，

要求很嚴謹，而且合作過程中規定陸續增加，

也通常希望能夠馬上得到他要的東西。

作者提到面對類似的客戶時，可以先思考:「如何重新設計流程以滿足客戶的新需求?」

我非常喜歡也很欣賞Iannarino這種積極的思考方式，

 

溝通 - 傳達正確訊息:

> 「溝通最大的問題，就是以為已經溝通過了。」 ---- George Bernard Shaw p131

作者引用英國文學家George Bernard Shaw的這句話，放在商業領域中特別有感覺。

我相信良好的溝通需要反覆練習，無論與客戶溝通或與團隊溝通皆如此。

以客戶溝通為例，

書中作者指出 : 找客戶開會時，要當面取得「承諾」。

讓客戶承諾自己會使用自家的產品，或是承諾某專案可以繼續進行。

作者還提供一個看似容易但許多人不一定會執行的作法 -- 將要向客戶說的話(無論是提案/問題/取得許可等)寫下來!

並且加以演練。

這看起來很簡單，但在忙碌的工作中常常忽略這件事，或是來不及抽空做這件事。

我想到自己第一(進公司5個月)、第二次至香港出差(進公司8個月)的時候，

對每個產品的認知還是不太深入，

每次都很擔心客戶如果問到我不懂得地方該怎麼辦。

心裡有壓力、說話時就很難有說服力吧，

我跟資深的同事提到這個狀況，他也跟我說可以把要說的話寫在便利貼，

然後反覆練習。

當然，如果客戶真的問到自己不會的也沒關係，可以直接告訴他我們會把問題記下來，一兩天查到後會通知他。

或者問題不算複雜的話，當場有時間也可以和客戶一起查(?)

另外本書作者所提到 - 清楚明確的得到客戶的承諾。

指的是 開會不是提問題，討論一下就算了，

而是要透過良好的傾聽與溝通，讓客戶願意開口確認願意使用自己的產品，或是願意下訂單、願意繼續合作等。

決不是開會的過程中氣氛佳、聊得愉快，但沒有一個明確的結論。

這點給我滿大的震撼。

我一開始有些疑問 : 有的時候見面開會是一種維繫情感的方式，難道每次見面都要得到承諾嗎?

但我想，作者所強調的應該是 : 要思考清楚這場面對面的會議核心與目的是甚麼，並確認會議結束後有沒有達成。

再談到我自身經驗 -

之前的文章提到工作量大時，要衡量自己還能承擔多少責任，

並適時(有理&有禮的)說NO。

若沒有及時提出，主管或同事可能以為你還有多餘的心思與時間處理更多事情。

到最後不是事情做不完，就是自己累翻。

但是如此的情形一大部分都源自於自己沒有及早提出、先行溝通。

所以，先行溝通真的很重要~

無論對客戶或是對內部團隊，良好、清楚的溝通真的很重要。

 

心態

最後是身為業務需具備的心態。

其實作者將心態的養成放在書的前半部分，強調它們的重要性。

之前我有一篇文章寫了一些擔任業務人員需養成的心態，也歡迎看看!

以下是Iannarino列舉的重要心態: 

> 紀律 

作者表示紀律是成為優秀業務很重要的特質之一。

而我想到國小五六年級時，

我們的導師在學期初的時候告訴我們: 「克制+忍耐=成長」

真的很感謝老師當時分享這句一輩子都受用的、值得提醒、鼓勵自己的話。

能夠管理好自己，才能做好工作。

 

> 信念 

業務在銷售過程中一定會遇到許多困難，能否跨越它們成了重要課題。

Iannarino強調「不要在一開始就打敗自己」，要對自己有信心，相信可以找到方法。

我覺得這和樂觀心態有些相似，不要在挫折的情境裡停留太久，

不要把「不可能」掛在嘴邊。

堅信自己可以做得更好、可以找到解決方法，才能走得長久。

 

> 好奇心 - 用不同觀點看待問題

若提及業務需要具備的特質，

自信、樂觀、能夠堅持、有野心...等應該是多數人都會想到的。

但好奇心一樣非常重要!

因為好奇心能夠驅動自己尋找更好的解決方案，想出更好的方法或專案幫助客戶，

甚至能夠用不同觀點看待問題、提出問題。

書中特別提到這項特質，給了我一個警惕。

隨著年紀增長，對於許多事物也許不再那麼好奇，

但是仔細思考，好奇心能夠激發自己變得更主動、去思索更多「為什麼」，

避免陷入理所當然、一成不變、日復一日的無限循環當中。

 

> 創造價值 幫助他人

讀了本書之後，再查了一些作者的相關專訪。

Iannarino在訪問中(在書中也有)簡單介紹自己因緣際會進入業務領域。

他曾在自己兼職授課學校中詢問學生對於「業務sales」的印象，

多數人的形容都是負面的。

但是當他進一步詢問其中一些父母是業務人員的學生時，

便發現很多學生都說「我(擔任業務的)媽媽很受歡迎、他人很好。」之類的話。

或許某種程度上，許多人提到業務時還是會產生既定的刻板印象。

但是Iannarino在本書不斷強調業務的任務是「和客戶溝通合作，幫助他們創造價值。」

重點在幫助客戶，讓他們知道目前執行的專案、目前的產品能夠讓他們獲得甚麼好處，

能夠解決當前甚麼難題，能夠創造更好的未來。

看起來很簡單，甚至有點像是冗言贅字。

但是真正能執行的人有多少?

真正能夠以「創造價值、解決客戶問題」為第一順位，

而將「我能獲得那些好處、賺取多少利潤」放在第二、第三的人到底有多少?

作者說的這些都不是甚麼多強大多新穎多厲害的招術，

但是每一點都值得深思，

讓自己反省: 「我真的做到了嗎?」

 

以上就是簡單的重點摘要與個人心得，

也包括了些許個人經驗與看法。

這真的是一本淺顯易懂又值得回味的書，

新鮮人想當業務可以先參考看看，

或是當了許多年的資深業務也可以參考，並反思自己哪裡做到、哪裡可以更好。

 

See you soon:)

- Jenny S. 2019